Оффер — (от англ. offer- предлагать) это торговое предложение целевой аудитории продукта или услуги, в котором четко обозначено выгоды покупателей или клиентов. То есть предложение, от которого нельзя отказатьОбсудить153 просмотров

Давайте подумаем, какой самый выгодный оффер стоит предложить ЦА, чтобы обращений было как можно больше?

Конечно — бесплатный.

«Стоп!», — скажите вы, «Так набегут же одни халявщики и ничего не купят». И будете отчасти правы. Потому что такой сценарий возможен.

Давайте разберем когда бесплатный оффер сработает, а когда лучше даже не пробовать.

Я советую давать бесплатный оффер в случаях, когда средняя прибыль от клиента превышает 5-7 чеков. То есть LTV одного клиента весьма достаточно, чтобы отбить затраты.

Это бизнес: фитнес, клининг, салоны красоты, салоны массажа, различные виды школ, репетиторство и тд.

Когда не стоит начинать с бесплатного предложения: если вы понимаете, что в вашей ЦА много халявщиков

А именно:

• Доходы ниже среднего
• Возраст 15-25 лет
• Каналы привлечения, где люди ищут халяву (всеми любимый купинатор)

Стоит помнить, что попробовать бесплатный продукт не равно стать клиентом. Самое важное в привлечении клиентов, это умение продать и удержать его. Так что, не забывайте заранее продумывать сценарий и скрипт продажи.

Далее приведу конкретные примеры позитивного и негативного результата работы бесплатного оффера.

Удачный пример использования бесплатного оффера.

Ко мне обратилась клиентка, которая открыла по франшизе школу скорочтения и развития интеллекта в г. Видное.

В целом, наполняемость школы была неплохая до пандемии, а после большая часть студентов разбежалась или перешла на онлайн обучение. Поэтому основная цель таргета была набрать учеников на 2 направления офлайн обучения: курсы скорочтения и курсы подготовки к школе.

Оффер: бесплатное индивидуальное первое занятие

Г. Видное — небольшой городок с маленьким населением. Всего тех, кто пользуется ФБ и инстаграм порядка 15 000 человек (согласно данным детального таргетинга в кабинете ФБ).

Сначала я решила сделать рекламу с целью «Охват».При небольших аудиториях этот тип рекламы обычно самый результативный по характеристики цена / качество.

Для того, чтобы реклама на охват хорошо сработала, сделайте заголовки, которые будут фильтровать нужную ЦА еще на уровне креатива.

Результаты из кабинета ФБ. Цена за охват 1000 человек менее 100 руб. При других рекламных целях добиться таких результатов сложно.

Далее, когда над узнаваемостью бренда мы поработали, я запустила следующую рекламную кампанию, с целью «Сообщения в директ»,

Здесь уже результат нас порадовал.

Из всех кликов, по данным от клиентки, было 9 заявок. Из которых 5 дошли до занятия, и 4 оплатили абонемент на месяц.

Да, из скрина кабинета можно подумать, что результаты ниже среднего — дорогой клик, маленький CTR.. В целом, это ожидаемо с такой небольшой аудиторией. К тому же посмотрим со стороны прибыли.

Мы работали всего 2 недели с бюджетом 3500 руб. То есть цена продажи 875 руб. Стоимость месяца занятий: 6400 руб, прибыль 4х6400 = 25 600 руб. И это только за первый месяц.

Программы у школы рассчитаны на несколько месяцев, поэтому пришедшие клиенты принесут хорошую дальнейшую прибыль клиентке.

Плюсом, мы получили около 100 новых подписчиков на аккаунт в инстаграм, которые являются потенциальными покупателями.Отмечу сразу, что проделана блестящая работа по продажам со стороны клиента. Курс продаёт преподаватель, который ведет пробный урок. Урок специально сделан совместный, т.е. ребёнок приходит с родителем.

Есть своя выгода открывать бизнес по франшизе. В раскрученных бизнесах есть прекрасные маркетологи, которые составляют отличные сценарии продаж.

Лайфхак: Если у вас возникли трудности с написанием скрипта продаж, запишитесь на бесплатный продукт вашего конкурента (желательно лидера рынка). И вдохновляйтесь его идеями))

Пример «неудачного» использования бесплатного оффера.

Как-то я начала работать с тарологом, то специалист, который гадает на картах Таро. Кстати карты Таро абсолютно приемлемая ниша для Фейсбука, даже в детальном таргетинге есть такая категория.

Цель рекламной компании: Продажа раскладов на картах

Как вы уже догадались, мы использовали оффер «первый вопрос бесплатно».

Цель рекламной кампании «Трафик». По результатам кабинета кампания зашла отлично.

Бюджет на неделю: 1400 руб

Количество кликов: 432

Сообщений в директ: 119

Но результаты для клиентки оставляли желать лучшего. Из всей этой массы запросов, продаж было всего 3 по 800 руб. Прибыль 2400 руб

Да, соглашусь, аудитория тех, кто интересуется различными видами гадания, отличается любовью к «халяве». И ситуация описанная выше была ожидаема.

Хотя трудно поверить, что из почти 120 заявок до продажи дошли всего 3. Я попросила клиентку показать мне ее переписки. И что я там увидела..

• Добрый день, я выйду замуж в этом году?
• Да!

И все. Никакого намека на продажу или заинтересованность в дальнейшем общении.

Я попыталась донести важность продажи, но встретила стену непонимания. Ведь если кто-то хочет, то купит.. Увы, это не всегда так)

Какие выводы можно сделать:

• Бесплатный оффер — самый привлекательный оффер для клиента, т.к. он получит 100% выгоды.
• Бесплатный оффер стоит применять в бизнесах, где LTV клиента 5-7 чеков
• Важно помнить про сценарий продаж и уметь закрывать клиента на продажу, т.к. пользователь бесплатного оффера не равно клиент.
• Даже если аудитория состоит из большого числа любителей халявы, вы сможете найти своих покупателей, если будете грамотно продавать.

Всем хороших продаж!